Onderhandelen. Het klinkt misschien als iets wat alleen topzakenlui, doorgewinterde inkopers of sluwe marktkooplui doen. Maar in werkelijkheid doen we het allemaal, vrijwel dagelijks. Of je nu een zakelijke overeenkomst sluit, een nieuwe opdracht binnensleept of simpelweg een betere prijs probeert te krijgen voor een product of dienst—onderhandelen is een vaardigheid die je als ondernemer, zzp’er en zelfs particulier ontzettend kan helpen. Door beter te onderhandelen, kun je niet alleen meer geld overhouden, maar ook betere voorwaarden en duurzame samenwerkingen creëren.
In deze blog ga ik je laten zien hoe je jouw onderhandelingsvaardigheden kunt aanscherpen. We behandelen praktische technieken, gaan in op mindset, en ik geef je tips om je deals naar een hoger niveau te tillen. Daarnaast zal ik je wijzen op een aantal andere handige artikelen die ik eerder heb opgeslagen, zodat je nóg dieper kunt duiken in onderwerpen als prijsstrategieën, klantenwerving en online marketing. Tot slot zal ik je ook voorstellen aan een handige tool die je kan ondersteunen bij het online aanbieden van producten of diensten—want je kunt nog zo goed onderhandelen, als het bestel- en betaalproces niet op orde is, loop je alsnog omzet mis.
Waarom zijn onderhandelingsvaardigheden zo belangrijk?
Onderhandelen draait om meer dan alleen de prijs. Het gaat ook om het creëren van een win-winsituatie, waarbij beide partijen tevreden weglopen van de onderhandelingstafel. Als zzp’er of kleine ondernemer wil je niet alleen een goede marge pakken, maar ook langdurige relaties opbouwen met klanten, leveranciers en partners. Je wilt de indruk wekken dat je professioneel, betrouwbaar en value-driven bent.
- Je kunt onderhandelingsvaardigheden inzetten om betere tarieven en betalingsvoorwaarden te krijgen.
- Je kunt je kosten verlagen door bijvoorbeeld gunstigere inkoopprijzen te bedingen.
- Je kunt hogere marges behalen bij de verkoop van je eigen diensten of producten.
- Je laat aan de andere partij zien dat je zelfverzekerd bent, weet wat je waard bent en niet zomaar met je laat sollen.
De basis: Ken je doelen en je ondergrens
Voordat je überhaupt begint met onderhandelen, is het essentieel om te weten wat je wilt bereiken. Stel concrete doelen: welk bedrag of welke voorwaarden zijn voor jou optimaal? Daarnaast is het belangrijk om je ondergrens te kennen. Dit is de absolute minimumprijs of -voorwaarde waaronder je de deal niet wilt sluiten. Als je die ondergrens helder hebt, sta je sterker in de onderhandeling.
Stel, je bent een freelance tekstschrijver en je wilt een vaste klant binnenhalen voor wekelijks terugkerende opdrachten. Je ideale tarief ligt op 100 euro per artikel, maar je ondergrens is 80 euro. Ga je lager dan dat bedrag, dan levert het je te weinig winst op om de relatie interessant te houden.
Onderzoek de tegenpartij
Kennis is macht. Voorafgaand aan je onderhandelingen wil je zoveel mogelijk te weten komen over de andere partij. Hebben ze haast? Welke reputatie hebben ze? Wat voor soort deals sluiten ze normaal? Als je bijvoorbeeld als webdesigner onderhandelt met een potentiële klant, kun je research doen naar hun branche, hun website, hun concurrenten—en zo een beter beeld vormen van wat ze écht nodig hebben. Daarmee kun je een completer voorstel doen en je sterke punten beter uitspelen.
Luister en stel vragen
Een van de meest onderschatte onderhandelingsvaardigheden is luisteren. We zijn vaak geneigd om meteen onze eisen op tafel te gooien, maar soms kom je verder door te luisteren naar wat de andere partij écht nodig heeft. Stel open vragen:
- “Wat vindt u belangrijk bij deze samenwerking?”
- “Wat heeft u in het verleden gemist bij vergelijkbare deals?”
- “Op welke termijn zou u graag resultaat willen zien?”
Door te luisteren en door te vragen, kun je nuances ontdekken die je helpen een deal te vormen die beter aansluit op de wensen van de tegenpartij. Dit maakt je aantrekkelijker als partner en vergroot de kans op een akkoord.
Creëer waarde voor beide partijen
Het mooiste resultaat van een onderhandeling is dat beide partijen weglopen met een tevreden gevoel. Probeer daarom een deal te vormen die niet alleen voor jou, maar ook voor de ander aantrekkelijk is. Dit kan betekenen dat je extra diensten aanbiedt, flexibele betaalplannen voorstelt of net dat beetje extra service levert waardoor de andere partij zich écht gehoord voelt. Zorg er wel voor dat je deze extra’s slim inzet om op andere fronten betere voorwaarden te krijgen. Misschien geef je wel iets meer service, maar in ruil daarvoor ontvang je een hoger tarief of betere betalingscondities.
Verwacht geen directe ‘ja’ en wees voorbereid op tegenspel
Zeker als de tegenpartij ook ervaren is in onderhandelen, kun je weerstand verwachten. Ze zullen misschien proberen om de prijs te drukken, extra eisen te stellen of te dreigen om naar een concurrent te gaan. Laat je niet direct uit het veld slaan. Dit is normaal. Blijf kalm, herhaal je waardepropositie, en geef aan waarom jouw voorstel redelijk is. Als je stevig in je schoenen staat en bereid bent te bewegen tot aan je ondergrens, straal je vertrouwen uit.
Weet wanneer je moet stoppen
Niet elke onderhandeling is succesvol. Soms wil de andere partij iets wat jij niet kunt bieden. In dat geval is het ook een kunst om nee te zeggen en weg te lopen. Het is beter om één slechte deal te laten lopen dan om jezelf in onmogelijke bochten te wringen. Een klant die jouw waarde niet ziet, zal later waarschijnlijk ook lastig blijven doen. Door af en toe ‘nee’ te zeggen, geef je aan dat je selectief bent en kwaliteit levert.
Hoe online marketing jouw onderhandelingspositie kan versterken
Nu vraag je je misschien af: wat heeft online marketing te maken met onderhandelingsvaardigheden? Best wel veel, eigenlijk. Als je online vindbaar bent, autoriteit opbouwt met sterke content, en een merknaam hebt die vertrouwen wekt, staan potentiële klanten en partners vaak meer open voor jouw voorwaarden. Jij hebt immers iets wat zij nodig hebben: zichtbaarheid, kennis, expertise, en een sterke reputatie.
Als je bijvoorbeeld meer wilt leren over hoe je meer klanten kunt binnenhalen, kun je kijken naar een blog als: Hoe beginnende zzp’ers klanten kunnen vinden – 10 praktische tips. In dat artikel vind je strategieën die helpen bij het opbouwen van een sterke klantenbasis. Hoe breder jouw klantenportfolio, hoe sterker je staat in onderhandelingen, want je bent dan minder afhankelijk van één deal.
Of denk aan het onderwerp kortingen. Soms ben je geneigd om snel toe te geven en korting te geven om een deal rond te krijgen. Maar is dat altijd slim? Misschien niet. Lees ook eens: Moet ik korting geven om klanten te krijgen? De voor- en nadelen op een rij. Zo leer je strategischer om te gaan met prijsconcessies.
Online zichtbaarheid en tools
Verder kun je je onderhandelingspositie versterken door je online zichtbaarheid en professionaliteit te vergroten. Een goed uitziende website, een slimme funnel en een soepel betalingssysteem verhogen het vertrouwen bij je potentiële klant. Als je je producten of diensten online aanbiedt, kun je het best gebruikmaken van een betrouwbare tool om het betaalproces professioneel te laten verlopen. Zo’n tool is bijvoorbeeld Plug and Pay. Hiermee kun je razendsnel betaalpagina’s opzetten voor je klanten. Als je potentiële klant merkt dat je professioneel georganiseerd bent, is het lastiger voor hen om je af te bluffen. Bovendien sta je dan in onderhandelingen steviger in je schoenen: je weet immers dat je online infrastructuur op orde is.
Content als onderhandelingsmiddel
Een ander aspect is het gebruik van content om je positie te versterken. Door waardevolle blogs, artikelen of handleidingen te publiceren, kun je laten zien dat je weet waar je het over hebt. Dit maakt je in de ogen van je onderhandelingspartner een expert, niet zomaar een willekeurige dienstverlener. Expertise geeft je een streepje voor. Neem bijvoorbeeld een kijkje bij de blog over online marketing: Wat is online marketing? Een complete gids voor beginners. Als jij die kennis in huis hebt en laat zien dat je expert bent, kan de ander niet zomaar zeggen dat je teveel vraagt voor je diensten—want je hebt je autoriteit al online bewezen.
Onderhandelen over voorwaarden, niet alleen over de prijs
Een veelgemaakte fout tijdens onderhandelingen is om je blind te staren op de prijs. Hoewel prijs natuurlijk belangrijk is, zijn er nog zoveel andere voorwaarden die je kunt gebruiken om meer waarde te creëren. Denk aan:
- Betalingscondities: Kun je bijvoorbeeld een deel vooraf betaald krijgen?
- Levertermijn: Misschien wil de klant heel snel resultaat. Daar kun je een hogere prijs voor vragen of juist korting geven als ze langer kunnen wachten.
- Extra diensten: Bied bijvoorbeeld contentbeheer, nazorg of een vervolgconsult aan.
- Exclusiviteit: Als de klant exclusiviteit wil (bijvoorbeeld dat jij niet met hun concurrent werkt), kun je daar een hogere prijs voor rekenen.
Door flexibel om te gaan met deze voorwaarden, kun je een deal vormgeven die misschien niet de allerhoogste prijs oplevert, maar wel op andere vlakken gunstig is.
Oefenen, oefenen, oefenen
Net als elke andere vaardigheid leer je onderhandelen door het te doen. Begin desnoods klein. Onderhandel over de prijs van je internetabonnement, over de huur van een kantoorruimte of over een aankoop op Marktplaats. Door vaak te onderhandelen, leer je omgaan met spanning, ontdek je wat werkt en wat niet, en groei je in zelfvertrouwen. Dit is ontzettend belangrijk, want een zelfverzekerde houding straalt kracht uit, en dat vertaalt zich rechtstreeks in betere deals.
Haal inspiratie uit andere ondernemers en blogs
Je staat niet alleen in je zoektocht naar betere onderhandelingsvaardigheden. Veel ondernemers hebben dezelfde uitdagingen en hebben hun ervaringen gedeeld. Je kunt bijvoorbeeld kijken naar: De grootste uitdagingen bij het starten van een bedrijf: Ervaringen van ondernemers om te leren hoe anderen met vergelijkbare situaties omgaan. Ook het blog over Effectief beheer van financiën en cashflow voor startende ondernemers kan waardevol zijn. Goed financieel beheer versterkt indirect ook je onderhandelingspositie, omdat je minder afhankelijk bent van snelle deals en dus meer geduld kunt hebben.
Branding en autoriteit als onderhandelingsinstrument
Denk ook aan je branding en personal branding. Door je merk of jezelf als professional sterk neer te zetten, kun je onderhandelingsgesprekken in jouw voordeel laten kantelen. Mensen betalen graag voor kwaliteit en betrouwbaarheid. Als je investeert in een goede merkidentiteit—bijvoorbeeld door een consistent visueel beeld en een professionele uitstraling—dan ben je waardevoller in de ogen van de ander. Wil je weten hoe je zo’n professionele uitstraling creëert? Lees dan: Hoe zorg ik voor een professionele uitstraling? Tips voor ondernemers.
Samenvatting en laatste tips
Onderhandelen is een vaardigheid die je je hele ondernemersleven zal helpen. Door goed voorbereid te zijn, te weten wat je wilt en je ondergrens te bepalen, sta je sterker. Door te luisteren, waarde te creëren en flexibel om te gaan met voorwaarden, kun je meer uit je deals halen. Laat je niet afschrikken door weerstand, en wees niet bang om nee te zeggen als het niet in jouw voordeel is.
Versterk je onderhandelingspositie door je online zichtbaarheid te vergroten, je expertise via content te tonen en je branding op orde te hebben. Zorg dat je back-end (bijv. met Plug and Pay voor je webshop) professioneel staat, zodat je potentiële partners zien dat je een serieuze speler bent. Gebruik andere handige bronnen om je kennis te verdiepen, zoals de eerder genoemde blogs over klantenwerving, online marketing en personal branding.
Met goede onderhandelingsvaardigheden haal je niet alleen betere deals binnen, maar leg je ook de basis voor duurzame, winstgevende relaties. Zo kun jij je bedrijf laten groeien op een manier die zowel voor jou als voor je klanten waardevol is. Succes met onderhandelen!
